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        徐工裝載機深化營銷政策 市場占有率逆勢上揚

        • 作者:液壓泵網
        • 時間:2016-01-21
        • 閱讀:2337
        好的企業發展,一定有一個優秀的營銷策略,這樣才能讓用戶記住你的品牌,讓你的產品大賣。徐工鏟運機械事業部面對市場形勢,審時度勢,快速轉型,奪得市場先機,使得徐工裝載機市場占有率逆勢增長。

              好的企業發展,一定有一個優秀的營銷策略,這樣才能讓用戶記住你的品牌,讓你的產品大賣。徐工鏟運機械事業部面對市場形勢,審時度勢,快速轉型,奪得市場先機,使得徐工裝載機市場占有率逆勢增長。

              徐工集團圍繞著裝載機的銷售特點,細分市場、細分客戶,加快經銷商體系調整、大力開展“三合一型”網點建設,成功使市場占有率增長1.5%,并成為行業逆勢增幅最大的品牌,彰顯了徐工裝載機強大的市場競爭優勢。

        徐工裝載機深化營銷政策 市場占有率逆勢上揚

        徐工裝載機深化營銷政策 市場占有率逆勢上揚

              主動出擊  系統大客戶銷量穩健提升

              大客戶對裝載機有著穩定的需求,對企業發展有著重要的支撐作用。面對2015年裝載機國內市場銷量持續下滑的不利局面,徐工鏟運機械事業部積極推進大客戶重點項目管理,按照系統及級別分類梳理現有客戶,將客戶細分為25個行業,梳理出10000余名客戶,并根據國家宏觀形勢、重點擬建、在建項目等,組織營銷中心有針對性的進行大客戶走訪,及時掌握客戶設備使用和需求情況,有效促進新客戶的開發。同時,將所有大客戶銷售信息統一扎口管理,對本部各部門、營銷中心、經銷商收集到的大客戶銷售信息進行整理并初步分析,按照客戶性質、采購金額、客戶所在行業、施工工況等進行細分,協調公司各部門對大客戶銷售業務給予支持,先后拿下了葛洲壩集團7000萬大單、廣鐵集團31臺大單、某部隊88臺大單等,大客戶銷售信息贏單率達87.8%,重點項目大客戶銷售贏單率達69.2%,大客戶投標中標率首次突破70%,有效保障了銷售指標的完成。

              完善渠道,穩步提升區域銷售能力

              按照輕裝瘦身專業化思路,徐工鏟運機械事業部逐家詳細分析經銷商各項運營指標及盈利情況,重點關注經營費用的壓縮,測算專業化運營成本,制定了《經銷商發展管理制度》、《經銷商變更管理制度》、《經銷商退出管理制度》,逐一找準渠道運行過程中的瓶頸問題,制定優化方案,并在全國范圍內對主要競爭對手的渠道情況進行普查,整理出競爭對手一級經銷商分布情況和20臺以上銷量的主要網點,為事業部調整區域和發展經銷商提供潛在發展對象。加強薄弱地區銷售****建設,積極發展裝載機專營經銷商,以專業化的銷售網點提升產品銷量。截止目前,共計發展裝載機專營新經銷商13家,覆蓋福建、江西、河南、云南、江蘇、山東、山西、青海、湖南、河北等10省25個重點薄弱地級市或熱點縣,銷售臺量同比提升42.5%。

              結果導向,深化推進后市場建設

              2015年,徐工鏟運機械事業部按照精細化管理的要求,重點在加強包外服務推進、強化服務質量提升、加強服務隊伍建設、加強以結果為導向的過程管控等方面開展各項工作,以“315”為契機,策劃了以“春耕行動——中國行”為主題的全生命周期服務走訪活動,針對包內包外客戶制定走訪計劃,收集客戶對產品服務質量工作中的改進意見和建議,歷時3個月的活動,共走訪19311臺設備,收集購機信息1213條,實現包外備件銷售額1083.81萬元。建立更加高效的服務運營體系,設立選拔了12名區域服務專員,負責在市場前沿快速響應處理報修服務,跟蹤、指導、監督經銷商服務及時性,規范信息反饋,加快服務網點建設。2015年,包外維修率提高8.1個百分點,包外主動服務率提高19.6個百分點,包外服務滿意度82.8%,服務****密集度達到92.03%。通過包外維修帶動經銷商備件銷售額86.79萬元,直服備件銷售930.98萬元。

              優秀的營銷策略加上徐工集團強大的品牌號召力,如今,在國內外裝載機市場上,徐工的影響力正在不斷上漲。

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